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MATERASSO E SISTEMA LETTO
una possibilità di vendita e di fidelizzazione del cliente.
11/11/2011

Attenzione al mercato del ricambio.

Un incontro con il Direttore Flavio Maestrini  del Giornale dell'Arredamento, al quale hanno partecipato i responsabili di alcune delle più interessanti aziende del comparto.
Gli argomenti, soprattutto riferiti alla qualità del prodotto, sono stati trattati in modo da poter stimolare riflessioni fra coloro che operano nel settore. In particolare il concetto di garanzia è stato oggetto di differenti letture con qualche proposta che potrebbe essere ripresa e realizzata. Hanno partecipato alla tavola rotonda: Antonio Andrea Gesuato, Imaflex by Somnium; Sante Carlini, Sapsa Bedding; Lucia Moretti e Achille Marta, Dorsal. Non presenti, non hanno voluto far mancare il loro contributo: Danilo Basso, Ennerev Materassi; Ernesto Bini, Lordflex’s: Lorenzo Moreo, Simam e Fabio Formenti, Gruppo Industriale Formenti.

Intervista ad Antonio Andrea Gesuato - A.D. Imaflex by Somnium

Non creda che una parte della colpa di questa situazione confusa della distribuzione, sia da addebitare ai produttori di materassi che ormai da anni non fanno più iniziative collettive e affrontano il mercato senza una strategia di settore?
Credo che, noi, come tutte le aziende di una certa dimensione, prestiamo una particolare attenzione alla distribuzione. Periodicamente organizziamo degli incontri a carattere zonale, dove ci incontriamo coi punti vendita e facciamo formazione, sia sul prodotto che sulle tecniche di vendita. In effetti il materasso sta perdendo la sua connotazione di semplice parallelepipedo sul quale riposare acquisendo una valenza sempre più importante e specialistica. Già da tempo abbiamo messo a punto un test multimediale utile a identificare quale materasso risponda meglio alle esigenze degli utilizzatori. In questa logica è sempre più indispensabile attrezzare uno spazio all’interno del punto vendita, in modo che il materasso sia scelto dal cliente dopo averlo provato e aver acquisito una sensazione di benessere. Per quanto riguarda la dimensione del mercato, diciamo che potrebbe valere attorno ai 1.300 milioni prezzo di vendita, dei quali circa il 90% viene venduto attraverso i canali tradizionali del negozio d’arredamento e dello specialista.

Secondo una ricerca realizzata da Eurisko per Federlegno Arredo, il 48% dei clienti privati cerca la qualità. Come si misura la qualità?
Il punto vendita sa argomentare la qualità?
La difficoltà è proprio quella di valutare la qualità, cosa che l’utilizzatore non è assolutamente in grado di misurare. E allora è indispensabile che il cliente evoluto utilizzi dei sistemi che possono aiutarlo a capire, per esempio, potrebbe informarsi su chi produce il materasso, se si tratta di un’azienda certificata, se esiste una documentazione relativa ai componenti del materasso.Un altro aspetto è quello delle etichettature presenti sul prodotto, mi riferisco a quella del Consorzio Produttori Italiani Materassi di Qualità che è comunque un valido strumento per contribuire a tranquillizzare il cliente. Ci sono poi altre etichette importanti, Woolmark è un marchio conosciuto in tutto il mondo, che garantisce l’alta qualità di alcune imbottiture, o quello meno conosciuto del CIPMQ che assicura il superamento degli standard europei di durata del materasso. Diciamo quindi che alcune indicazioni di qualità sono presenti e possono rappresentare garanzie per il cliente.

Si può parlare di innovazione nel settore dei materassi?
Sicuramente i produttori di materassi oggi hanno a disposizione molte e diversificate materie prime e tecnologie. Noi stessi siamo impegnati in una ricerca avanzata per cercare di offrire,al nostro interlocutore, prodotti innovativi e di alto livello. Però vorrei fare una breve osservazione che riguarda il nuovo per il nuovo, voglio dire che non è sempre vero che il prodotto nuovo sia meglio, molto spesso è solo una questione di marketing perchè, in effetti, a voler bene analizzare certi prodotti ci si rende conto che non portano niente di tecnologicamente interessante mentre contribuiscono a cannibalizzare prodotti altrettanto validi che sono in listino da non molto tempo. Credo che sia molto meglio per il settore, ma anche per l’utilizzatore, avere prodotti affidabili dei quali si può dare una garanzia testata nel tempo.

La garanzia di legge. È possibile stabilire un periodo dopo il quale inizia un decadimento delle qualità del prodotto? Quali garanzie al cliente?
Credo che il concetto di garanzia nel nostro settore abbia passato momenti di confusione.
Per molti la garanzia poteva essere di dieci anni, ma anche di venti, o addirittura, in certe vendite televisive, la garanzia veniva dichiarata a vita. Noi sappiamo che la garanzia è di due anni e può essere aumentata fino al quinto anno, magari con un piccolo costo aggiuntivo come si fa per gli elettrodomestici. Noi sappiamo che la durata di un materasso è molto più lunga, ma può essere ridotta notevolmente da un uso improprio o da utilizzazioni in ambienti umidi o in situazioni difficili. Mentre con una corretta manutenzione è possibile garantire un lungo periodo di comfort per l’utilizzatore.
Ci ricordiamo tutti quando venivano raccomandati i cosiddetti materassi ortopedici, durissimi, che garantivano ben poco comfort, ma duravano davvero molti anni. E quindi non è tanto la durata del materasso, quanto la garanzia di poter assicurare un sufficiente comfort nel tempo.



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